מודל עסקי – Freemium מורכב משימוש חינם במוצר, עם אפשרות להשתמש במאפיינים נוספים תמורת תשלום. מודל זה התפתח בתפיסה שאם אתה נותן לצרכן באינטרנט "לטעום" מהמוצר, והוא יאהב אותו, הוא יהיה מוכן לשלם אחרי זמן מה, עבור מוצר "מלא יותר" או בעל תכונות נוספות.
עם זאת, בפועל, מעטים הם הצרכנים המקבלים מוצר בחינם ומוכנים לשלם עבור מאפיינים נוספים, בעיקר כאשר מדובר במערכת המזינה את לקוחותיה בתוכן בלבד. על פי מחקר של חברת מחקרי השוק Harris Interactive בבריטניה ניתן לראות שהרוב המכריע (74 אחוזים), אמרו כי אם אתר החדשות החביב עליהם יתחיל לפתע לגבות עבור תוכן הם יפנו "למצוא אתר אחר בחינם." רק חמישה אחוזים מהנשאלים היו בוחרים לשלם על תוכן.
עם זאת, קחו לדוגמא את חנות האפליקציות של אפל, ה – Appstore, בעולם המובייל הצלחתו של מודל ה – Freemium היא מסחררת. כמה פעמים הורדתם אפקליקציה חדשה, בחינם (free), ולאחר תקופת שימוש קצרה ביצעם שדרוג של האפליקציה הבסיסית לגרסא משודרגת שלא תכננתם לקנות במקור? (לי אישית זה קורה לא מעט באפליקציות הקשורות לצילום כאשר לא פעם החלטתי לרכוש עוד פילטר מעניין שיעצב לי את התמונה כאילו הייתי פיקאסו).
הצלחתו האמיתית של מודל ה – Freemium טמונה בעיקר בעובדה שהתכונות או הגרסא הניתנת בתשלום חייבות להכיל הצעת ערך משמעותית ללקוח. תכונות אלו חייבות לתת ללקוח שימושיות אמיתית שאפשר להבין את ערכן מתוך השימוש בגרסא החינמית.
מחקרים שנעשו בנושא מראים גם כי הסיכויים להצליח עם מודל זה נוטים לעלות כאשר מדובר על לקוחות עסקיים המוכנים לשלם על שירותים איכותיים נוספים. שתי דוגמאות מובהקות הן Dropbox ו- LinkedIn. במודל של שניהם מדובר על מוצר עם שוק פוטנציאלי אדיר בגודלו והמוצר החינמי משמש ככלי שיווקי ויראלי. בשניהם, מרבית הלקוחות אינם משלמים ובכל זאת, במבחן "המספרים הגדולים" , השוק מספיק גדול כך שהלקוחות המשלמים מייצרים הכנסה גבוהה מספיק על מנת להרוויח.
הנה מספר כללים להצליח עם מודל ה – Freemium:
- וודא כי בחרת במודל זה מפני שהוא המתאים ביותר למוצר, ללקוחות ולשוק שלך ולא מפני שאתה חושש לגבות כסף מהלקוחות.
- תן ערך מוסף – המוצר החינמי חייב לענות על צורך ולהיות מועיל, קל לשימוש, ויראלי וגורם למשתמש להמשיך לרצות להשתמש בו כל הזמן.
- למרות מה שכתוב לעיל, המוצר החינמי חייב להיות מוגבל דווקא ביכולות שעליהם הלקוחות שלך יהיו מוכנים לשלם – בדקו טוב מהן אותן תכונות וסדר החשיבות שלהן בהתאם.
- למדו מתי הזמן, המקום והדרך הנכונים ביותר לתקשר עם הלקוחות החינמיים שלך להעבירם בעדינות לתוכנית בתשלום.
לסיכום, מודל עסקי – Freemium הינו אחד המודלים המאתגרים והקשים ביותר ליישום, עם זאת, כאשר כמות החשיפות למוצר גדלה ואיכות המוצרים המוצעים בתשלום מביאים עימם ערך מוסף אמיתי ומעוררים צורך אצל לקוח הקצה, אזי אין שום סיבה שלא יצליח…
נכתב ע"י עפרי קדוש, מנהל שיווק בחברת Bmore – פיתוח עסקי מקומי ובינלאומי
6 תגובות עבור Freemium – מודל עסקי או כלי שיווקי