המודל העסקי SaaS שהוא ראשי תיבות של Software as a Service או בעברית תוכנה המאפשרת אספקת יישומים באמצעות האינטרנט בצורה של שירות מאפשרת למשתמש לרכוש תוכנה שאינה דורשת התקנה על שרתי החברה.
בעצם, במקום לרכוש, להתקין, לתחזק ולהריץ תוכנה על שרתי החברה, ספק השירות מארח את התוכנה בסביבת האינטרנט (ב"ענן" אם תרצו) ומאפשר ללקוחות להשתמש בה על בסיס תשלום חד פעמי או תקופתי.
פיתוח המודל התאפשר הודות להתפשטותן של טכנולוגיות מחשוב ענן, כמו גם מהפכת הסמארטפון והטאבלט וכיום מהווה תחליף ופתרון לפיראטיות בעולם התוכנה. המודל העסקי מאפשר לחברות לייצר תוכנה ולתמחר את התוכנה כשירות על בסיס מנוי.
הדוגמא שבוודאי כולם מכירים – Gmail. שירות הדואר של גוגל הוא דוגמא מצויינת לשירות SaaS, בעבר נדרש היה מחברות המבקשות להטמיע שירותי דואר אלקטרוני לבחור מבין מספר ספקים (לדוגמא: Microsoft Exchange Server או Lotus Notes וכו'). התשלום היה חד פעמי עבור הרשיון וכלל לעיתים מספר שדרוגים. לאחר הרכישה נדרש היה לרכוש שרת (פיזי), לבצע עליו את ההתקנה, להוסיף פתרונות גיבוי, לוודא כי השרת מקבל חשמל גם במקרה של נפילת החשמל בחברה ועוד… גוגל הייתה אחת הראשונות שאפשרה לארגונים להעביר את שרת הדואר שלהם ל"ענן" כאשר התמחור הוא שנתי לכל תיבת דואר, כולל גיבויים, אינו רגיש למצב החשמל בחברה (
) וכו'… (רק למען ההגינות, כיוון שההשואה בוצעה מול מייקרוסופט נציין שגם מייקרוסופט כיום מאפשרת לארגונים כיום לקבל שירות דומה על בסיס טכנולוגיית ה – Exchange שלה).
חזרה למודל העסקי – בניגוד לחשיבה הרווחת, SaaS הוא בראש וראשונה מודל עסקי ולא מודל טכנולוגי. אמנם הייתרונות הטכנולוגים ברורים אך זוהי לא סיבה מספיק טובה על מנת לבחור במודל זה. מי שיבחר לעשות שימוש במודל ה – SaaS יגלה מהר מאוד שעליו להפסיק לחשוב על המוצר ולהתחיל לחשוב במוד של "שירות", כיוון שתפיסת התשלום מושתתת על מודל ה – "מנוי" (Subscriptions). הלקוח, מקבל השירות, מצפה לכך שניתן יהיה לשנות את הצריכה שלו על פי דרישה או אפילו להפסיק בהתראה מראש. כיוון שהגמישות היא רבה יותר, נדרש מהחברה לחדש כל העת את המוצר על מנת להשאיר את קהל משתמשיה…
להלן כמה כללי אצבע חשובים לחברות המבקשות לבסס את המודל העסקי שלהן על SaaS:
- יש להבין את המשמעויות הנגזרות מהמודל על תזרים המזומנים החודשי ואת דרישות ההון החוזר של העסק.
- על מנת לחשב את שיעורי הרווח הגולמי יש לבצע ניתוח מעמיק של עלות המכר ולהחליט מהם הפרמטרים המרכיבים אותו.
- האם מכירת השירות יבוצע על ידי החברה באופן ישיר או על ידי משווק במודל Reseller או White Label. (בשניהם נדרשות השקעות כגון בניית מותג או התמודדות מול Resellers אחרים המוכרים שירותים דומים וכמובן הנגזרות של ההחלטה על תקציבי השיווק.
- על מנת למכור שירותי SaaS, מחלקת המכירות ומנהל המוצר ומחלקת הפיתוח (שתפקידים לפתח ולגדל את המוצר/השירות) נדרשים להפנים שזה לא טריוויאלי שהלקוח ימשיך לחדש את המנוי גם בחודש הבא. נטישת לקוחות היא האויב הכי גדול של המודל העסקי. ושימור הלקוח היא אחת מאבני הייסוד – פעלו בהתאם.
נכתב ע"י עפרי קדוש
, מנהל שיווק בחברת Bmore – פיתוח עסקי מקומי ובינלאומי
